Storytelling im D2C-Marketing: Wie Möbelmarken dem Preisvergleich entkommen

Das Direct-to-Consumer (D2C) Geschäft gibt Möbelmarken die Möglichkeit, ihre Produkte direkt an Endkunden zu verkaufen und den Auftritt entlang der Costumer Journey selbst zu gestalten. Sie können unabhängig von externen Vertriebspartnern Produkte im eigenen Onlineshop präsentieren, ihre Markenwerte vermitteln und eine Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.

Doch die Möglichkeit, die eigene Marke selbst zu inszenieren, bedeutet noch nicht, dass sie auch als begehrenswert wahrgenommen wird. Wenn sich die Kommunikation vor allem auf Funktionen und Materialien konzentriert, entscheidet beim Kauf am Ende nur noch der Preis.

Gerade im D2C-Marketing lohnt es sich daher, einen Blick darauf zu werfen, wie es gelingt, Produktbilder so aufzubauen, dass Kunden den wahren Wert dahinter erkennen.

Von der Produktpräsentation zur emotionalen Markenbindung.

Im Marketing können Geschichten dabei helfen, eine persönliche Verbindung zwischen Marke und Kunde herzustellen. Sie bringen die Menschen zum Lachen, berühren sie, regen zum Nachdenken an oder geben ihnen das Gefühl, verstanden zu werden. Das bestimmt, wie die Menschen beim Betrachten eines Bildes eine Marke wahrnehmen und ob sie sich damit identifizieren.

Identifikation statt Austauschbarkeit

Wenn die Geschichte eine Person emotional erreicht, kann sie mehr bewirken, als einfach nur Aufmerksamkeit zu erzeugen. Jetzt fließen auch persönliche Überzeugungen, Sympathie und die emotionale Bedeutung der Marke mit in die Bewertung ein. Im Home & Living Bereich geht es vor allem um die Frage, ob das Produkt zu den eigenen Vorstellungen im zuhause passt.

Das kann bei einer Kaufentscheidung die rationalen Rechtfertigungen reduzieren und ein höherer Preis lässt sich dann eher akzeptieren, weil der wahrgenommene Wert über den funktionalen Nutzen hinausgeht. Gerade im D2C-Marketing ist es relevant: Denn je stärker sich eine Marke von vergleichbaren Angeboten abhebt, desto weniger steht allein der Preis im Mittelpunkt.

Storytelling bleibt im Gedächtnis

Neben der emotionalen Bindung beeinflusst eine Geschichte auch, inwiefern sich Menschen an die Marke und das Produkt erinnern. Während reine Produktbilder ein Möbelstück zeigen, sodass Kunden sich vollkommen auf das Produkt fokussieren können, so werden bei emotionalen Lifestylebildern Ereignisse mit dem Produkt verknüpft. So erinnern wir uns eher an einen Mann, der an seinem Geburtstag immer wieder eine extravagante Fliege geschenkt bekommt und seine Sammlung endlich stilvoll in seinem Kleiderschrank einordnen kann, als den Schrank nur vor einem einfachen Hintergrund zu sehen.

Daraus ergibt sich ein strategischer Vorteil für Möbelmarken. Wenn die Zielgruppe sich in derselben Kaufsituation befindet, etwas an ihrem zuhause ändern möchte, so erinnert sie sich vielleicht an diese Geschichte und die Wahrnehmung geht direkt über die reine Produkteigenschaft hinaus.

Wie Möbelmarken Storytelling gezielt einsetzen können

Damit Storytelling seine Wirkung entfalten kann, kommt es darauf an, wie die Geschichte gestaltet ist und wie empfänglich die betrachtende Person dafür ist. Sie sollte an dem authentischen Alltag der Zielgruppe anknüpfen und einen nachvollziehbaren Bezug zum Produkt herstellen. Dabei können verschiedene Ansätze verfolgt werden: Sie können entweder bei den Bedürfnissen und Wünschen der Zielgruppe ansetzen oder konkrete Hindernisse in ihrem Alltag aufgreifen.

Bedürfnisorientiertes Storytelling

Storytelling beginnt damit, den Blickwinkel vom Produktnutzen zum Kundennutzen zu verschieben. Welche Bedürfnisse hat ein frisch gewordenes Elternteil? Welche Situationen prägen den Alltag von Selbständigen, die mit viel Stress und wenig Zeit zu kämpfen haben? Welche Rolle spielt ein Möbelstück in genau solchen Momenten und Bedürfnissen? Ein Sofa mit eingebauten Heizelementen ist ein fantastisches Feature. Wenn das Möbelstück aber mit einer Geschichte verknüpft wird, wie zum Beispiel über eine selbständige Person mit wenig Freizeit, die an einem Rückzugsort nach einem langen Tag endlich abschalten kann, verbinden wir mit dem Sofa ein Bedürfnis. Das Produktmerkmal wird jetzt mit einer konkreten Lebenssituation verknüpft und handelt nicht mehr nur davon, was das Sofa kann.

Zielerreichung mit Hindernissen

Eine weitere Möglichkeit ist es, Geschichten entlang eines Ziels und der Hindernisse zu erzählen, die auf dem Weg dorthin überwunden werden müssen. Das Produkt wird zum Teil einer Lösung und genau daraus entsteht ganz natürlich eine Dramaturgie für das Storytelling. Und es braucht nicht mal große Herausforderungen oder außergewöhnliche Wendungen. Oft sind es gerade die kleinen Alltagssituationen, in denen sich die Menschen wieder erkennen. Ein Beispiel ist ein Waschtisch mit integriertem Wäschekorb. Vor dem Duschen zieht man sich aus, wirft die getragenen Kleidungsstücke auf den Badezimmerboden. Der Wäschekorb steht woanders, für einen zusätzlichen Korb fehlt der Platz und DER STUHL wäre hier auch keine Lösung. Das zugehörige Bedürfnis ist sehr simpel: Man möchte ein aufgeräumtes Badezimmer und einen Gang weniger. Die stärke dieses Storytelling-Ansatzes liegt also dabei, einen Moment zu inszenieren, in dem das Möbelstück den Alltag erleichtert werden könnte.

Mach den Wert deiner Möbel sichtbar

Welche Geschichten stecken hinter euren Produkten? Und wie übersetzt man sie in eine Bildstrategie, die im Kopf bleibt und verkauft?

Genau dabei unterstütze ich Marken im Home & Living Bereich.

Von der Strategie bis zur Umsetzung der Produktbilder planen wir jedes Motiv entlang des Kaufprozesses, sodass jedes Bild eine Aufgabe erfüllt und die Kunden emotional erreicht.

Du möchtest herausfinden, was Storytelling mit deinen Produkten ermöglichen kann?

Dann lass uns darüber reden. In einem Erstgespräch schauen wir gemeinsam auf eure Marke, Ziele und darauf, wie wir euer Produktmarketing visuell auf das nächste Level heben können, damit Kunden sofort verstehen, warum sie euer Produkt brauchen.

Überschrift: Passend dazu:

Technische Produkte wie Wärmepumpen in emotionalen Visuals darstellen

Moin, ich bin Laura.

Und im Interior Bereich fühle ich mich Zuhause.

Ich beschäftige mich damit, wie Bilder mehr können, als Produkte schön aussehen zu lassen. Genau darüber schreibe ich hier. Direkt aus der Praxis, mit echten Projekten, neuen Technologien und einer guten Portion Neugier.

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Moin! Ich freue mich auf eure Anfrage. Lass uns gemeinsam schauen, wie eure Produkte visuell mehr leisten können: Von der ersten Idee bis zum fertigen Bild.